Bezoekersaantallen zijn het makkelijkste cijfer om trots op te zijn. Duizend mensen per maand klinkt goed. Maar als er drie aanvragen uit komen, heb je niets aan dat cijfer. Dan betaal je voor aandacht die nergens toe leidt.
Ik zie ondernemers hierop sturen. Meer bezoek, meer advertentiebudget, meer artikelen. Terwijl de lekkage verderop in de trechter zit.
Bij Snel een Schilder speelde dat. Ik verzorgde het webdesign, de webteksten en de vindbaarheid. Er kwam bezoek binnen op de dienstenpagina’s, maar het formulier bleef stil.
Het formulier vroeg om te veel. Adres, huisnummer, oppervlakte, gewenste startdatum, opmerkingen. We hebben het teruggebracht tot naam, plaats en wat er geschilderd moet worden. De rest vraag je in het telefoongesprek erna. De formulierdrempel ging omlaag en er kwamen aanvragen binnen.
Conversie is bezoek dat verandert in een aanvraag of bestelling.
Wat is conversie precies?
Conversie is het moment waarop een bezoeker doet wat jij wilt. Dat hoeft geen aankoop te zijn. Elk vooraf gekozen doel telt.
Je bepaalt zelf wat meetelt. Zonder die keuze kun je niets meten en dus niets verbeteren.
Het verschil met conversieratio
Conversie is het aantal. De conversieratio is het percentage. Honderd bezoekers en drie aanvragen betekent een ratio van drie procent. Dat percentage is het cijfer waar je op stuurt.
Wat is een goed percentage?
Daar bestaat geen algemeen antwoord op. Het hangt af van je vak, je prijs en je verkeersbron.
Een dienstverlener met offerteaanvragen zit vaak tussen de twee en vijf procent. Een webshop ligt meestal lager, rond een tot drie procent. Een pagina uit een gerichte advertentie kan veel hoger scoren.
Vergelijk daarom niet met een gemiddelde uit een blog. Vergelijk met jezelf van vorige maand. Dat is het enige eerlijke ijkpunt.
Waar het meestal misgaat
De belofte klopt niet
Iemand zoekt op dakgoot reinigen en landt op je algemene homepage. Hij ziet zijn vraag niet terug en gaat weg. Dat zie je terug in je bounce rate.
De volgende stap ontbreekt
Een mooie pagina zonder duidelijke knop is een doodlopende weg. Elke pagina hoort een call-to-action te hebben.
Er wordt te veel gevraagd
Elk extra veld kost je aanvragen. Vraag alleen wat je nodig hebt om terug te bellen. De rest komt later vanzelf.
Vertrouwen ontbreekt
Geen reviews, geen foto van jezelf, geen adres. Dan blijft er twijfel hangen, ook bij een goed aanbod.
Hoe je het meet
Zonder doelen instellen in je statistiekenpakket meet je niets. Leg per doel vast wanneer het meetelt. Bijvoorbeeld het bereiken van je bedankpagina na een verzending.
Kijk daarna niet alleen naar het totaal. Splits het uit per bron en per pagina. Vaak blijkt een enkele meetbaar resultaat van je verkeer alle aanvragen te leveren.
Mijn vaste volgorde bij het verbeteren
Bekijk het bezoekersgedrag met een heatmap of opnames.
Kies de pagina met veel bezoek en weinig resultaat.
Formuleer een hypothese over wat er misgaat.
Verander een ding en meet twee weken.
Voer door en pak de volgende pagina.
Zo kun je stap voor stap je aanvragen verhogen zonder je budget te vergroten. Meer daarover lees je bij CRO en A/B-testen.
Waarom ik hier graag mee begin
Meer bezoek kost geld. Beter benutten van bestaand bezoek kost vooral aandacht. Ga je van twee naar drie procent, dan groeit je omzet met de helft. Zonder dat er een extra bezoeker bij komt.
Waar ik altijd als eerste naar kijk
Het aantal velden in je belangrijkste formulier.
De tekst op je knoppen, niet de kleur ervan.
De laadtijd op mobiel, want traag is duur.
Of je telefoonnummer klikbaar is op een telefoon.
Dat zijn vier ingrepen van een uur. Samen leveren ze bij de meeste sites meer op dan een half jaar bloggen. Kijk daarna pas naar je landingspagina en je advertenties.
Meer vragen over Conversie
Dit zijn de vragen die ik hierover het vaakst krijg. Ik werk ze los uit.
Wat is conversie op een website?
Wat is een goede conversieratio?
Hoe verhoog je je conversie?
Hoe meet je conversie in Google Analytics?
Waarom krijg ik wel bezoekers maar geen aanvragen?
Wat is het verschil tussen conversie en conversieratio?
Wat is conversie op een website?
Daar bestaat geen algemeen antwoord op, hoe vaak het ook gevraagd wordt. Het hangt af van je vak, je prijs en waar je bezoekers vandaan komen.
Een dienstverlener met offerteaanvragen zit vaak tussen de twee en vijf procent. Een webshop ligt meestal lager, ergens tussen een en drie procent. Een pagina uit een gerichte advertentie kan flink hoger uitkomen.
Maar die getallen zeggen weinig over jou. Verkoop je daken van dertigduizend euro, dan is een half procent uitstekend. Verkoop je sokken, dan is drie procent mager.
Vergelijk daarom niet met een gemiddelde uit een blogartikel. Vergelijk met jezelf van vorige maand en vorig jaar. Dat is het enige eerlijke ijkpunt dat je hebt.
Splits het ook uit per bron. Verkeer uit zoekmachines converteert vaak heel anders dan verkeer uit advertenties.
Kijk daarnaast naar de waarde per conversie, niet alleen naar het aantal. Tien kleine klussen kunnen minder opleveren dan een grote offerte. Dat cijfer stuurt je keuzes heel anders.
Wat is een goede conversieratio?
Conversie is het moment waarop een bezoeker doet wat jij wilt. Dat hoeft geen aankoop te zijn, al denken de meeste mensen daar wel aan.
Elk vooraf gekozen doel telt mee. Een ingevuld offerteformulier, een klik op je telefoonnummer, een aanmelding voor je nieuwsbrief. Ook het downloaden van een brochure kan een conversie zijn.
Belangrijk is dat jij die doelen zelf kiest. Zonder die keuze meet je niets en kun je dus niets verbeteren. Ik begin bij een nieuwe klant altijd met die vraag.
Schrijf op wat een bezoek waardevol maakt voor jouw bedrijf. Bij een schilder is dat een offerteaanvraag. Bij een tandarts een afspraak. Bij een groothandel misschien een accountaanvraag.
Pas als dat vastligt, wordt je website meetbaar. Daarvoor is elk cijfer een gevoel. Meer over verbeteren lees je bij CRO.
Schrijf die doelen ook echt op, in een document dat je terugvindt. Anders verandert de definitie stilletjes en vergelijk je over een jaar appels met peren. Een half A4 is genoeg.
Waarom krijg ik wel bezoekers maar geen aanvragen?
Meestal is het een van vier oorzaken. Ik loop ze in deze volgorde langs.
De eerste is een belofte die niet klopt. Iemand zoekt op dakgoot reinigen en landt op je algemene homepage. Hij ziet zijn vraag niet terug en gaat weg. Dat zie je terug in je bounce rate.
De tweede is een ontbrekende vervolgstap. Een mooie pagina zonder duidelijke knop is een doodlopende weg.
De derde is een formulier dat te veel vraagt. Elk extra veld kost je aanvragen. Vraag alleen wat je nodig hebt om terug te bellen.
De vierde is gebrek aan vertrouwen. Geen reviews, geen foto van jezelf, geen adres op de site. Dan blijft er twijfel hangen, ook bij een goed aanbod.
Begin bij de pagina met het meeste bezoek en het minste resultaat.
Vraag het ook gewoon aan drie klanten die net getekend hebben. Wat twijfelde je, wat gaf de doorslag? Dat gesprek van tien minuten levert vaak meer op dan een week analyseren.
Hoe meet je conversie in je statistieken?
Je begint met het vastleggen van je doelen. In je statistiekenpakket geef je aan wanneer iets meetelt als conversie.
De eenvoudigste manier is een bedankpagina. Na het versturen van een formulier komt de bezoeker daar terecht. Het bereiken van die pagina registreer je als doel.
Werk je met een formulier dat op dezelfde pagina blijft, dan meet je op een gebeurtenis. Dat vraagt iets meer instelwerk, maar het kan prima.
Kijk daarna nooit alleen naar het totaal. Splits uit per bron, per apparaat en per landingspagina. Vaak blijkt een klein deel van je verkeer bijna alle aanvragen te leveren.
Houd er rekening mee dat je niet alles ziet. Bezoekers die cookies weigeren, tellen niet mee. Werk daarom met verhoudingen in plaats van absolute aantallen. Meer daarover lees je bij cookie.
Controleer je meting daarna zelf. Vul je eigen formulier in en kijk of de conversie binnenkomt. Verrassend vaak blijkt de meting stilletjes te zijn gestopt na een update.
Hoe verhoog je je conversie?
Niet door te gokken. Ik werk in een vaste volgorde, en die begint met kijken.
Eerst bekijk ik het gedrag op de pagina. Waar stoppen mensen met scrollen, waar klikken ze op iets dat geen link is. Een heatmap of een aantal opnames geeft dat binnen een week prijs.
Daarna kies ik de pagina met veel bezoek en weinig resultaat. Daar zit de grootste hefboom, dus daar begin ik.
Vervolgens formuleer ik een hypothese. Als ik het aantal velden halveer, dan stijgt het aantal aanvragen. Zo dwing ik mezelf om na te denken.
Dan verander ik een ding en meet twee weken. Werkt het, dan voer ik het door en pak ik de volgende pagina. Werkt het niet, dan weet ik ook iets. Meer daarover lees je bij A/B-testen.
Documenteer wat je hebt veranderd en wanneer. Zonder dat logboek weet je over een half jaar niet meer waardoor je cijfers verbeterden. Een simpel overzicht in een spreadsheet volstaat.
Krijg je bezoek binnen maar blijft je formulier stil? Stuur me je belangrijkste pagina via het formulier hieronder. Ik loop hem langs op de vier oorzaken uit dit artikel en stuur je terug wat ik zou aanpassen. Concreet en in volgorde van impact, zodat je meteen kunt beginnen. Vermeld je plaats, dan weet ik met wie ik te maken heb.
Waar kan ik je mee helpen?
Ook bekend als: Omzetting, doelbereik, conversiedoel
